Go-to-Market (GTM) · Customer Insights · Sales Enablement · Product Positioning · Behavioral Design
Trabajo en la intersección entre mercado, producto y decisión del cliente. No parto de features, parto de fricciones reales. Estos casos muestran cómo abordo problemas de producto desde el mercado: qué detecto, qué decido y qué impacto genero.
Legitimidad y Posicionamiento B2B
Reduciendo la fricción en la decisión en entornos complejos
Este caso nace de un objetivo claro: impulsar la venta de productos específicos de la cartera en un contexto de baja asociación de marca, barreras de entrada y escasa presencia en determinados segmentos. A partir de ahí, el trabajo no partió del producto en sí, sino de la necesidad de encontrar una vía real de entrada. La investigación inicial, junto con señales detectadas en el mercado y el feedback del equipo Comercial, apuntaban a una posible oportunidad en torno a un nicho específico, pero todavía no validado, lo que hacía necesario confirmar si existía un mercado real sobre el que construir.
A partir de ahí, el reto dejó de ser exclusivamente comercial para convertirse en estructural. La fricción no estaba únicamente en el producto, sino también en la falta de legitimidad, validación del mercado y en cómo ese producto era percibido dentro del sector. En lugar de empujar soluciones directamente, se diseñó un ecosistema de confianza —un congreso profesional— que permitió estructurar el contexto, validar el nicho y hacer el producto comprensible y relevante para ese entorno. Este enfoque no buscaba optimizar la conversión, sino habilitar la decisión. Como resultado, se activó un segmento hasta entonces no estructurado, se facilitó la venta de productos específicos alineados con ese nicho y el equipo comercial pasó de perseguir oportunidades a operar sobre demanda validada.
Go-to-Market & Activación
Capturando demanda internacional mediante agilidad operativa y técnica
Durante la ejecución de una campaña orientada al mercado español, comenzaron a aparecer señales de demanda desde distintos países de Latinoamérica: tráfico recurrente, mensajes solicitando acceso e intentos fallidos de compra en el e-commerce. Aunque la empresa tenía presencia institucional en algunos de estos mercados, el evento no había sido diseñado para un despliegue internacional, lo que generaba un desajuste entre interés real y capacidad de conversión.
El análisis del proceso de compra permitió identificar que el bloqueo no estaba en la generación de demanda, sino en fricciones operativas del sistema: métodos de pago no compatibles, aplicación incorrecta de impuestos y un checkout no preparado para usuarios internacionales. En lugar de plantear una reconfiguración técnica completa, prioricé una solución operativa rápida que permitiera eliminar estas barreras durante la campaña, capturar ventas internacionales en tiempo real y, posteriormente, abrir inversión para escalar el mercado detectado.
Posicionamiento & Mensaje
Diferenciación estratégica mediante el descubrimiento de ventajas competitivas únicas
Al poco tiempo de mi incorporación, identifiqué una ventaja competitiva del producto que había pasado desapercibida durante años y que lo posicionaba como una solución única y esencial para nichos específicos. El posicionamiento inicial no era incorrecto, pero no era suficiente para sostener el crecimiento en un mercado saturado y regulado, donde la legitimidad, el coste de cambio y la inercia del status quo condicionan la decisión.
El reto no era solo la visibilidad, sino la diferenciación en un terreno que justificara el cambio: alineé la percepción del mercado con el valor técnico real del producto, transformando un mensaje genérico en una propuesta de valor de alta especialización y relevancia decisiva. Este reposicionamiento permitió reactivar las ventas en segmentos clave e identificar oportunidades antes invisibles, actuando como catalizador para la apertura y consolidación de nuevos espacios en entornos complejos y demostrando que el crecimiento no siempre viene de nuevas funcionalidades, sino de un posicionamiento capaz de reducir el coste de oportunidad del cambio y hacer viable la adopción.
Customer Insight & Decisión
Desbloqueando demanda latente mediante Behavioral Design
Este caso que partió de una experiencia personal en banca, aborda un patrón detectado en el comportamiento del cliente: hay liquidez disponible, pero no se transforma en inversión. El problema no era la falta de productos ni de información, sino la dificultad del usuario para tomar una decisión en un contexto complejo. A partir de ahí, el enfoque se centró en entender cómo se producía ese bloqueo y qué elementos del sistema lo estaban generando.
La intervención no consistió en optimizar la oferta, sino en rediseñar el proceso de decisión. Se construyó un modelo guiado que ayudaba al usuario a avanzar, integrando un sistema conversacional y conectándolo con la cualificación comercial. Esto permitió transformar una situación de inacción en un flujo operable, donde el cliente podía pasar de la intención a la acción, generando oportunidades reales para el negocio.